Usar varios tipos de KPI en ventas, es crucial para que los profesionales de dicha área puedan tomar decisiones objetivas y reducir el riesgo. En este sentido, es recomendable hacer mediciones de manera periódica y detallada de indicadores como los que veremos a continuación.
Para poder implementar mejoras y optimizar procesos dentro de un negocio es fundamental obtener datos y saber cómo tratarlos. Gracias a ello, tenemos una visión clara del estado del mismo y es posible tomar decisiones a su favor.
En el caso de las ventas, la información que obtenemos es clave a nivel financiero para tener una idea clara de cómo va el flujo de caja y cuál puede ser su evolución.
Si en tu empresa no existe el hábito de medir la evolución de las estrategias comerciales y de ventas, te invito a incorporarlo y a promoverlo como parte de la cultura organizacional.
¿Qué es KPI en ventas?
Antes de nada conviene mencionar que las siglas KPI responden a “Key Performance Indicators”, y su traducción podría ser algo así como “indicadores claves de desempeño”.
Teniendo esto en cuenta, definir qué es KPI en ventas es más sencillo. De forma general, hablamos de indicadores que nos ayudan a conocer el desempeño del área o departamento de ventas de una empresa.
Es decir, nos ayudan a saber si la estrategia llevada a cabo está dando los resultados esperados o no. Y, como podrás imaginar, esta información es de vital importancia para el negocio. Especialmente para la toma de decisiones.
Si vemos que los datos son favorables, el departamento estará yendo por el camino correcto, pero si son desfavorables, nos alertará de la situación para poder tomar medidas cuanto antes y evitar consecuencias negativas.
¿Cuáles son los KPIs de ventas?
Una vez que tenemos claro qué son los KPIs de ventas, es momento de mencionar algunos tipos y ejemplos. Debes considerar que la lista puede ser muy larga, pero deberás elegir aquellos que más valor puedan ofrecer a tu negocio.
Es imposible medirlos todos y hacer un buen uso de los mismos.En este sentido, antes de definir cuáles son los tipos de KPIs de ventas y escoger los tuyos, es importante mencionar que:
- Tener más KPIs en tu tablero o cuadro de mando no implica un mayor control sobre tus ventas. Lo ideal es elegir los exclusivamente necesarios.
- Analiza cuáles son los KPIs de ventas más utilizados en tu sector y emplea la información a tu favor.
- Mantén alineados estos indicadores a los objetivos de tu negocio.
- Trabaja con herramientas y automatizaciones que te permitan llevar una medición adecuada y productiva.
- Aprende a interpretar los resultados y, en caso de que esto suponga una dificultad añadida, delega en profesionales.
Recuerda que, para poder delegar o identificar si tu empresa está en ese punto, es importante que conozcas el significado de CFO.
Tipos de KPI en ventas
Para poder elegir qué KPIs vas a integrar en tu estrategia de ventas, es fundamental saber que existen tres tipos. Estos son:
- Indicadores de actividad. Se utilizan para medir las acciones llevadas a cabo en el área. Con ellos es posible saber cuáles se ejecutaron con éxito y cuáles no.
- Indicadores o KPIs de ingresos y resultados. Son aquellos que informan sobre el rendimiento de las ventas. Pueden contemplar también los gastos que afectan al negocio. Estos son los que ayudan a calcular el punto muerto o umbral de rentabilidad.
- KPIs de desempeño. Hacen referencia a la capacidad del equipo y del negocio para lograr los objetivos establecidos.
KPIs de ventas: Ejemplos clave
Con el fin de profundizar y aclarar qué es los KPIs de ventas, a continuación expondré algunos de los ejemplos más utilizados en las empresas.
Se trata de ejemplos de tipos de KPI en ventas que responden a las tipologías anteriormente mencionadas.
Este listado te dará una idea de cuáles pueden ser los que mejor encajen en tu negocio. Aún así, si tienes dudas, lo ideal es consultar con un profesional que analice la situación de tu empresa y proponga la mejor solución.
1) Actividades de prospección
En primer lugar, nos encontramos con una KPI de actividad. Este mide el progreso de todas aquellas actividades relacionadas con la prospección. Por ejemplo, número de reuniones programadas y celebradas, llamadas efectuadas, presentaciones realizadas o emails enviados.
2) Presupuestos presentados
Este KPI mide el número total de presupuestos que un equipo de ventas ha presentado a los clientes potenciales durante un período específico. Representa la actividad y el esfuerzo del equipo de ventas para convertir oportunidades en propuestas formales y con potencial para convertirse en ventas. Suele conocerse también como la parte más importante del pipeline de ventas.
3) Ratios de conversión
Este otro indicador es un tipo de KPI de ventas de desempeño. Expresa la cantidad, en tanto por ciento, de contactos que pasan de una fase a otra del embudo de ventas.
En última instancia, hablamos de ratio de conversión de leads a clientes, que son todas aquellas oportunidades de ventas cerradas con éxito.
De nuevo, este KPI en ventas debe medirse teniendo en cuenta un periodo de tiempo determinado.
4) Ingresos totales
Como su propio nombre indica, los ingresos totales hacen alusión a la cantidad de dinero total que ha ingresado un negocio por la venta de sus productos o servicios. Eso sí, la medición debe estar acotada a un periodo de tiempo determinado.
Es importante mencionar que este KPI en ventas se puede medir de manera global o por línea de negocio, mercado, tipo de producto… Esto dependerá de los propios intereses de la empresa.
5) Ingreso medio por cliente
También se denomina ticket promedio y nos informa sobre la cantidad de dinero que está generando un mismo cliente al negocio durante el tiempo en que mantiene su relación con él.
Se trata de un KPI de ventas del primer tipo que hemos explicado antes. Y es muy útil para trazar estrategias de fidelización o ventas cruzadas.
6) Costo de adquisición de cliente (CAC)
Una de las grandes ventajas de definir estrategias de ventas cruzadas o upsell es que un mismo cliente puede aumentar su ticket medio fácilmente. Esto se traduce en una mayor rentabilidad del CAC.
Traer un nuevo cliente hasta el negocio tiene un coste. Por ello, lo ideal es retenerlo y fidelizarlo con propuestas atractivas. En este sentido el CAC es la inversión realizada para atraer clientes entre el número total de nuevos clientes generados.
7) Número o ratio de pérdida de clientes (churn rate)
Otro de los indicadores o KPI en ventas que más se utiliza en las empresas con modelos de negocio por suscripción o cuota mensual/anual, y en general empresas que tienen una cartera de clientes recurrentes, es el churn rate o ratio de pérdida de clientes. Éste debe ser lo más bajo posible para la sostenibilidad del negocio.
Lo podemos definir como la relación entre el número de cancelaciones y el número de clientes iniciales en un periodo de tiempo determinado. Se suele expresar en tanto por ciento, con lo cual el resultado se multiplica por 100.
KPI en ventas: Conclusiones
Si cruzamos estos datos con los ingresos, tendremos una idea sobre si los esfuerzos llevados a cabo están dando los resultados esperados o no.
Como te decía, si establecer todos estos ejemplos de KPIs de ventas te resulta complejo, lo ideal es delegar en profesionales.
Ponte en contacto conmigo. Sea cual sea la duda que tengas acerca de los distintos tipos de KPI en ventas, la resolveremos juntos. Te mostraré el camino más acertado y ajustado a tu negocio para llevar un buen control de lo que sucede en tu departamento de ventas.