Uno de los conceptos que más se repiten en organizaciones de cualquier tamaño y sector es el relativo al pipeline de ventas. De forma general, se puede decir que es una herramienta clave en dicho proceso.
Su gran ventaja radica en el poder visual de la misma, pues de un vistazo permite apreciar las diferentes etapas por las que pasa un prospecto desde su primer contacto con la compañía.
Esta herramienta ayuda a los equipos de ventas en sus tareas diarias: identificación de obstáculos en el cierre de un negocio, detección de oportunidades, seguimiento de prospectos y venta final.
¿Quieres saber qué es el pipeline de ventas de manera más precisa? A continuación, entramos en detalle.
¿Qué es el pipeline de ventas?
Cuando intento introducir este concepto en las empresas con las que trabajo, siempre surge la misma duda; ¿qué es un pipeline de ventas?
La primera apreciación que les hago es que muchos lo conocen como embudo de ventas o funnel. Este ya despeja algunas dudas. Sin embargo, entrando en más exactitud, les explico que se trata de una representación gráfica del proceso de ventas de la organización.
Como tal, el pipeline de ventas está formado por diferentes etapas, iniciando en la primera toma de contacto y terminando con la conversión del prospecto en cliente (en el mejor de los casos).
Más adelante hablaré sobre las etapas de pipeline de ventas, pero adelanto que pueden variar en función de las necesidades y estructura de cada compañía.
Sea como sea, tiene un objetivo claro; identificar las mejores oportunidades de venta, derribar objeciones y obstáculos, priorizar negocios, hacer seguimiento y aumentar las tasas de conversión. Es decir, cerrar más ventas.
Veamos qué ventajas ofrece todo esto:
- Facilita el pronóstico de beneficios o el volumen de leads que pueden llegar a convertirse en clientes.
- Nos permite actuar de forma proactiva y resolver inconvenientes del proceso de forma ágil.
- Da lugar a la creación de estrategias mucho más claras y enfocadas a resultados.
- Permite a la gerencia detectar necesidades en el equipo, tanto de recursos como de personas.
- Favorece la fijación de objetivos más alineada a la realidad de la empresa y su situación.
- Contribuye de forma directa en la valoración y determinación de la calidad de los prospectos.
¿Cómo hacer un pipeline de ventas?
Si te resulta atractiva la idea de crear tu propio pipeline de ventas, te recomiendo plantearte una serie de cuestiones previas. Por ejemplo:
- Fases de tu ciclo de ventas. Es decir, cuál suele ser el recorrido que realiza una persona desde que entra en contacto con tu empresa hasta que se convierte en cliente.
- Patrones de comportamiento. Hablo de temas como el comportamiento de cada prospecto en función de las acciones llevadas a cabo.
- Bloqueos frecuentes. Si se generan cuellos de botella en alguna de las fases, es importante tenerlos identificados. Así a la hora de crear tu pipeline, podrás diseñar alguna solución más precisa.
Con esto, podrás crear un pipeline a medida para tu compañía. Aún así, conviene conocer cuáles son sus etapas y ver algunos ejemplos.
Etapas del pipeline de ventas
Ahora que sabemos qué es un pipeline de ventas, es momento de ahondar en sus etapas. Estas van desde la primera toma de contacto entre el prospecto y la empresa hasta la fidelización del cliente.
Aún así, cabe mencionar que no todos culminarán el proceso completo, un alto porcentaje saldrán del mismo en las etapas intermedias. Veamos cuáles son:
- Interés y contacto. La primera fase con la que nos encontramos es aquella en la que el prospecto muestra cierto interés por la oferta de una empresa y surge una primera toma de contacto. Normalmente es el usuario quien se dirige a la empresa solicitando más información.
- Calificación. Tras lo anterior, el equipo de ventas procederá a analizar el prospecto y determinar si se trata de una oportunidad que puede llegar a convertirse en cliente o no. Para ello, valorará las características e intereses de la persona en cuestión, entre otros aspectos. Esto puede hacerse en una primera llamada o reunión.
- Propuesta. Si te has preguntado cómo hacer un pipeline de ventas alguna vez, debes saber que el envío de la propuesta no es la primera tarea que se lleva a cabo. Como ves, aquí ocupa la tercera posición. Esta se basa en construir una propuesta ajustada a sus necesidades y deseos de tal modo que podamos atraer y cautivar al prospecto para que convierta.
- Seguimiento. La siguiente fase se basa en comprobar si el prospecto avanza o no por el proceso de venta y, en caso de no hacerlo, averiguar la razón. De nuevo aquí se pueden plantear el envío de mensajes, llamadas o reuniones.
- Negociación. Si todo va bien, llegamos a una etapa en la que se busca el beneficio tanto de la empresa como del futuro cliente.
- Cierre. Por último, una vez que todo queda acordado, solo queda efectuar la venta propiamente dicha cerrando la propuesta correspondiente.
Este sería un ejemplo estándar, pero se debería analizar y adaptar completamente a la realidad de tu empresa. En este sentido, lo ideal es que el pipeline se lleve dentro de un CRM (aquí puedes ver una selección de los más utilizados).
Ejemplo de pipeline de ventas
Para acabar, me gustaría compartir algunos ejemplos de pipeline de ventas con los que he trabajado y trabajo actualmente. Vas a comprobar que esta herramienta es aplicable a cualquier empresa, sin importar el tamaño o sector.
- Empresa de construcción. Este tipo de organizaciones pueden manejar en su pipeline posibles presupuestos a presentar, presupuestos ya presentados a los que hacerles seguimiento y obras que ya están en curso, por ejemplo.
- Estudio de arquitectura. En el caso de este otro tipo de negocio también resulta una herramienta muy útil. Normalmente son proyectos largos que se gestionan por fases.
- Hotel o agencia de viajes. Por último, igualmente es altamente práctica en el sector turístico. Facilita en gran medida la gestión de reservas pendientes y efectuadas.
Sin duda, el pipeline de ventas favorece la gestión del negocio y minimiza cualquier pérdida que pudiera darse por falta de atención o seguimiento de oportunidades.
Importancia del pipeline de ventas para un financiero o analista
Pues porque lo es todo (o casi) para poder realizar proyecciones lo más precisas posible y tener la mayor visibilidad de la evolución futura del negocio. Esto también permite planificar mejor las inversiones y el crecimiento, o por el contrario anticiparse a momentos complicados.
Si deseas implementarlo en tu negocio, te invito a contactar conmigo. Tras estudiar minuciosamente tu ciclo de ventas y otros aspectos de la empresa, podremos construir una herramienta que verdaderamente apoye al equipo de ventas y aporte valor a la empresa.