El proceso de establecer objetivos de venta, es un componente crucial en la estrategia comercial de cualquier empresa. Éstos no sólo brindan dirección y enfoque a los equipos de ventas, sino que también sirven como indicadores clave de desempeño para medir el progreso y el éxito de una organización.
Sin embargo, fijar objetivos de venta efectivos puede ser un desafío, ya que requiere un enfoque estratégico y una comprensión profunda de las metas comerciales de la empresa.
A continuación, veremos cómo llevar a cabo esta tarea y compartiré algunos ejemplos concretos para aplicar en tu propia empresa.
¿Cómo fijar los objetivos de ventas?
Establecer un objetivo de venta no tiene por qué ser complejo si lo hacemos teniendo en cuenta cifras realistas. Una premisa que es fundamental para que cualquier estrategia tenga sentido y, así, nos permita llegar a la meta marcada. En este sentido, el proceso consta de los siguientes pasos:
Elegir el objetivo de ventas
Hay diferentes tipos de objetivos de ventas que se pueden perseguir, y el primer paso es elegir en cuál de ellos se va a centrar la estrategia.
Además, diferenciaremos entre objetivos de ventas en general, objetivos de ventas por departamento o línea de negocio (producto o servicio) y objetivos de ventas para cada representante.
Pero antes, primero tenemos que hablar de cómo construir el objetivo de ventas de la empresa. Para ello, debemos tener en cuenta dos partes fundamentales:
- El pipeline de ventas actual. Se trata de los presupuestos abiertos hechos a clientes, en base a éstos podremos definir ya una primera parte del objetivo de ventas del año siguiente. Básicamente se trata de proyectar el pipeline actual mensualmente según cuando esperamos cerrar cada oportunidad o presupuesto abierto y en función de un porcentaje de conversión determinamos esta primera parte del objetivo de ventas
- Nuevos leads generados. Son los nuevos presupuestos que esperamos generar y que pueden venir de clientes nuevos o de clientes existentes a los que les vendemos más. A su vez, los nuevos clientes podrían venir tanto de acciones comerciales como campañas de marketing.
Resumiendo en formato fórmula:
Objetivo de ventas = Pipeline x % conversión + Nuevos leads x % conversión
Donde el pipeline son los presupuestos abiertos presentados a clientes y los nuevos leads serían los nuevos presupuestos que esperamos hacer, que pueden venir de diferentes vías (marketing o prospección).
Este mismo proceso, idealmente, habría que hacerlo con cada departamento o línea de negocio de la empresa y el objetivo de ventas general saldría de la suma de todos ellos.
Una vez hemos visto cómo construir el objetivo de ventas del año de la empresa, veamos ahora algunos ejemplos de objetivos de ventas típicos:
- Ventas anuales. Representa el objetivo de ventas del año completo, independientemente de cómo se consiga a lo largo de los meses.
- Ventas mensuales. Refleja el número de ventas efectuadas en el plazo de un mes. Suele establecerse en función de la estacionalidad del negocio.
- De actividad. Representa el número de acciones realizadas en un periodo de tiempo determinado. Por ejemplo X visitas comerciales en un mes. Su principal cometido es generar nuevos leads o nuevos presupuestos.
- Porcentaje de conversión o tasa de ganancia. Se refiere al porcentaje de ventas conseguidas sobre el total de oportunidades o leads generados. Puede variar según el producto o servicio y según el canal de procedencia del lead.
- Fidelización de clientes. Busca aumentar las ventas a clientes fieles, que los clientes actuales sigan comprando.
Como puedes ver, los objetivos de ventas salen a partir del proceso de cómo se debería construir el objetivo de ventas anual en euros de una empresa.
Ahora podríamos analizar sus diferentes componentes, cuáles son los datos actuales de conversión y generación de leads y, con ello, decidir qué puede tener mayor impacto para el crecimiento y rentabilidad de la empresa.
Tener estos datos disponibles de forma ágil es muy útil y podemos conseguirlo a través de un consultor BI.
Hacer los objetivos SMART
Los objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables y relevantes, así como poder cumplirse en un plazo determinado.
A la hora de definir objetivos que encajen en este parámetro, nos ayudará mucho conocer los tipos de KPIs que se pueden emplear en el departamento de ventas; llamadas realizadas, incremento de la base de datos de posibles clientes, ventas cerradas, etc.
Establecer un sistema de incentivos a los comerciales
En base al objetivo de ventas y su grado de cumplimiento, podemos crear un sistema de incentivos para motivar y recompensar a aquellos comerciales que lo alcancen y que incluso lo superen.
Habitualmente se establecen incentivos mensuales, trimestrales y anuales.
Compartir e implementar los objetivos de ventas
Definidos los objetivos, estos deben ser compartidos con el equipo de ventas. De este modo todo el mundo sabe qué es lo que tiene que hacer y qué se espera de cada profesional.
Además de la comunicación vía reunión, también se pueden emplear otros medios como una presentación enviada por correo electrónico, documentos que ayuden en la venta de un producto o servicio nuevo.
También es de interés encuadrar los objetivos de ventas en un Excel que permita cuantificar los resultados o implementarlo en nuestro CRM o en una herramienta de visualización de informes (como Power BI o Looker).
Monitorización
No es necesario esperar hasta el final del período predefinido para comprobar si se han alcanzado las metas. Cuando se trata del objetivo de venta y cómo calcularlo, es posible llevar a cabo una monitorización.
Por ejemplo, si cada miembro del equipo registra las llamadas y visitas comerciales que hace cada día, al final de la semana se puede determinar si se está más o menos cerca de alcanzar el objetivo mensual.
Es muy recomendable realizar una monitorización semanal o mensual para poder ayudar a los comerciales a alcanzar sus objetivos.
Evaluar y adaptar el sistema
La monitorización aporta información muy útil sobre lo que se está haciendo bien y lo que no se está haciendo tan bien.
En base a los datos recogidos, podemos realizar ajustes en las medidas y acciones que se están llevando a la práctica para alcanzar las metas.
Objetivos de ventas: Ejemplos
Para entender bien los objetivos de venta, los ejemplos son la mejor manera de analizar con más detalle cómo funciona este sistema y cómo implementarlo en cualquier tipo de negocio.
En los siguientes párrafos me centraré en ofrecer ejemplos de empresas reales de diferentes sectores.
Ejemplo 1: Aumentar la base de datos de clientes
Cuando una empresa tiene como objetivo incrementar su base de datos de clientes, debe centrar sus esfuerzos en aumentar su audiencia potencial y fortalecer las estrategias de marketing y ventas.
Si la empresa ya tiene una base de datos y no empieza de cero,un objetivo realista puede ser un incremento del 20%. Y para lograrlo se propone:
- Generación de leads. En este sentido, lo ideal es desarrollar campañas que ayuden a obtener datos de contacto de posibles clientes.
- Segmentación de los datos. Con el fin de sacar el máximo partido a los datos, es preciso clasificar la información obtenida. Por ejemplo, según grupos de edad, sexo, poder adquisitivo, etc.
- Colaboraciones estratégicas. Además de campañas personalizadas para aumentar los leads a través de redes sociales y acciones offline, se pueden llevar a cabo colaboraciones con otras empresas que tengan un público potencial similar.
- Automatización. Para maximizar los resultados se pueden utilizar herramientas de automatización del marketing que ayuden a obtener más leads.
Ejemplo 2: Aumentar la tasa de cierre de oportunidades
Otro posible objetivo podría ser crecer en número de oportunidades de ventas cerradas. Una cifra aceptable es aumentar entre un 20% y un 30% en un plazo de tres meses. Para ello, se pueden aplicar estrategias como:
- Analizar y mejorar el embudo de ventas. De este modo será posible detectar cuellos de botella y áreas que son susceptibles de mejora para conseguir más ventas.
- Entrenamiento del equipo de ventas. Ofrecer capacitación adicional a los vendedores para que conozcan mejor el producto, hará que mejoren sus habilidades de cierre.
- Segmentación de clientes. Trabajar más la clasificación de clientes será clave para dirigir los esfuerzos de ventas a los prospectos que tienen más posibilidades de comprar.
- Mejoras en el producto o servicio. Recoger las necesidades del cliente y trasladarlas al producto o servicio para mejorarlo. En el caso que seamos un distribuidor, podría tratarse de incorporar nuevas marcas y proveedores.
Consejos para establecer objetivos de ventas
Cuando se trata del objetivo de venta y cómo fijarlo, hay una serie de cuestiones que nos pueden ayudar a que esta tarea resulte más sencilla:
- Especificar y cuantificar los objetivos. En lugar de algo genérico como “aumentar las ventas”, el objetivo debería ser “aumentar las ventas un X% en un determinado plazo”.
- Ser realista. Las metas deben ser siempre realistas, en el sentido de que tienen que poder alcanzarse dentro del plazo fijado para ello. Si la meta es inalcanzable resulta desmotivadora, pero si es demasiado fácil no supone un reto. La clave es buscar un punto intermedio. Contar con los datos adecuados y fiables de nuestra empresa es clave para ello.
- Relevancia. Los objetivos planteados tienen que ser relevantes y estar alineados con la estrategia de la organización, de forma que le ayuden a cumplir sus metas a largo plazo.
- Definir un plazo de tiempo. Crear un cierto sentido de urgencia ayuda a los profesionales a mantenerse centrados en la consecución de sus metas. Por eso, son preferibles las metas más pequeñas a corto plazo antes que metas muy complejas a largo plazo.
- Ir más allá de las ventas. Los objetivos de ventas se centran siempre en temas vinculados con obtener más ingresos, pero también pueden incluir otras metas relacionadas como mejorar la calidad del servicio al cliente, o desarrollar nuevas capacidades en los profesionales del equipo. Y también deben considerarse aspectos como el margen y rentabilidad.
Conclusiones sobre el objetivo de ventas
Definir bien los objetivos de ventas es esencial para poder crear una estrategia que ayude a alcanzarlos y permita a la empresa seguir progresando. Pues, como hemos visto, ser realista y detallar bien las acciones a llevar a cabo son cuestiones esenciales para lograr las metas.
A partir del objetivo de ventas, se determinarán los recursos adicionales necesarios para llevarlo a cabo, lo que se verá reflejado en el presupuesto de gastos de la empresa.
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