Toda empresa llega a un punto en el que, dados sus resultados, debe tomar una decisión clave en su evolución. Podría continuar como hasta el momento y mantener las cifras alcanzadas o, en cambio, idear un plan de expansión que les lleve a maximizar su cuota de mercado y sus beneficios.
Cuando pensamos en un plan de expansión debemos saber que es necesario llevarlo a cabo de manera meditada, organizada y analizando todos los pros y contras que puedan surgir en el camino para evitar dificultades en el proceso.
Es una decisión personal de cada empresario expandir su negocio o no. En muchas ocasiones, se descarta, porque hacer un plan de expansión implica mucho trabajo y cansancio a nivel mental. Sin embargo, hay que tener en cuenta que si decidimos no crecer, siempre habrá otro competidor que probablemente lo vaya a acometer (y poner en riesgo nuestro negocio actual).
Cabe recordar que la velocidad a la que crecemos, en cierto modo, la podemos controlar y no significa en ningún caso crecer a máxima velocidad. Por ello, es recomendable establecer objetivos de crecimiento para asegurar que nuestra empresa perdure en el tiempo.
A continuación, explicaré de manera más detallada qué es un plan de expansión y cómo se puede realizar.
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¿Qué es un plan de expansión?
Si comenzamos con su definición, podemos decir que un plan de expansión es una hoja de ruta que considera cualquier aspecto relacionado con la misma. Este Incluye:
- Un análisis de situación actual de la empresa y sus factores clave de éxito. Esto incluye, cómo captamos clientes, qué tipología de clientes son más rentables, qué productos y servicios consumen, así como nuestra capacidad de generación de caja.
- Un diagnóstico de factibilidad y el entorno o condiciones bajo las que se daría. Realizaremos una serie de hipótesis con las que proyectamos nuestro crecimiento, un análisis del tamaño del mercado y una hoja de ruta con objetivos numéricos y medibles (business plan).
En este sentido, su objetivo es mostrar una previsión de dicho crecimiento y el ámbito o territorio que abarca. Es decir, si se trata de un plan de expansión internacional, nacional o de otro tipo.
Si analizamos esta definición desde otro punto de vista, se podría añadir que este plan también es muy útil a la hora de presentar la expansión ante posibles inversores, así como solicitar ayudas o créditos.
En definitiva, en él se priorizan los trabajos de expansión, sus diferentes etapas y cualquier otro detalle necesario en estos casos.
Importancia del plan de expansión empresarial
Sabiendo qué es un plan de expansión empresarial, podemos enumerar algunos aspectos clave que evidencian la importancia de este documento. Entre ellos:
- Asegura la permanencia de la empresa o negocio en el mercado.
- Nos permite reflexionar sobre nuestro mercado y su potencial de crecimiento.
- Brinda de posicionamiento y visibilidad a la empresa.
- Establece y define unos objetivos medibles.
- Ofrece una estimación de las necesidades de capital y financiación.
Tipos de planes de expansión empresarial
Además de la oportunidad de crecimiento que supone, gracias a él, la empresa puede dirigir su rumbo entre diferente caminos:
- Expansión geográfica:
Estos planes de expansión de una empresa implican, precisamente, ampliar el ámbito de actuación ofreciendo nuestro producto o servicio en más localizaciones. Por tanto, requiere contratar y formar a muchos empleados.
Para todo ello, es necesario tener muy bien definida la cultura de la empresa y sus procesos, además de contar con personal directivo en el que delegar para que pueda liderar la expansión y a las nuevas incorporaciones. Adicionalmente, puede ser muy intensivo en capital al tener que abrir nuevas localizaciones.
- Expansión de líneas de negocio dentro del mismo sector:
Básicamente, se trata de ofrecer más productos y servicios relacionados, así como otros servicios complementarios con los actuales a nuestro público objetivo.
Podría no ser necesario la contratación de nuevos empleados en función del nivel de especialización requerido para los nuevos productos y servicios, pero sí que habría que formar al personal actual.
Aquí podríamos recoger también la innovación en nuevos productos y servicios. En este sentido, algo totalmente recomendable sería destinar parte de los beneficios y recursos de la compañía a I+D.
- Diversificación en nuevos sectores:
Otra puerta que se abre ante la empresa, es la de crear nuevos productos o servicios en nuevos mercados. Es más arriesgada arriesgada y probablemente tiene una curva de aprendizaje mucho mayor, pero un plan de expansión puede ayudar a mitigar estas desventajas.
- Crecimiento inorgánico o vía adquisiciones de otras empresas:
Se trata de identificar empresas similares en cuanto a propuesta de valor y tipología de clientes y adquirir una participación mayoritaria de su capital.
Plan de expansión de una empresa: Ejemplos
Antes de comentar cómo hacer un plan de expansión, me gustaría mostrar algunos ejemplos de empresas que ya lo han logrado y que son muy conocidas por todos.
- Bimbo. A pesar de haber nacido en México, Bimbo es una empresa con presencia en América, Europa y Asia. Es una de los ejemplos de planes de expansión de empresas más exitosos. Sus ventas rondan los 10 mil millones de dólares anuales. Gran parte de su éxito se debe a la gran variedad de productos que comercializa. No se limita al conocido como “pan de molde”, sino que ofrece meriendas y panes de diferentes tipos.
- Mc Donalds. Este es un ejemplo de plan de expansión geográfica internacional. Se trata de una empresa que nació en California. Rápidamente se extendió a todo Estados Unidos y, más tarde, a todo el mundo haciendo únicamente hamburguesas. Desde hace años hasta la actualidad, ha ido ampliando su gama de productos y también se enfoca a nuevos nichos (como el vegano y el vegetariano).
- Amazon. Lo que empezó siendo un store de libros, hoy es el marketplace más grande del mundo. En este caso la expansión ha sido brutal. Amazon comercializa productos de todo tipo y ha penetrado prácticamente en todos los mercados y está incluso en camino de sustituir a los supermercados tradicionales. También ha diversificado su oferta en nuevos sectores, siendo uno de los grandes proveedores de servicios en la nube con AWS.
- Facebook. En sus inicios, Facebook era la red social para universitarios y así inicio su expansión para luego ampliar su público a todas las edades. Ha continuado su plan de expansión empresarial con adquisiciones como WhatsApp o Instagram.
Todos estos ejemplos tienen en común que iniciaron su plan de expansión enfocándose en un nicho de mercado muy concreto y, a partir de ahí, empezaron a ampliar su oferta y público objetivo.
Para ello, es esencial el análisis previo de nuestra compañía para entender qué nicho debemos potenciar y focalizarnos teniendo en cuenta nuestra capacidad para adquirir clientes, la productividad y la rentabilidad de ese nicho. Ya que siempre estaremos a tiempo de ampliar.
Estos ejemplos pueden parecer lejanos para muchos de nosotros, pero hay que recordar que una expansión internacional puede empezar con abrir una nueva localizacion, o bien cambiando la actual por una mayor para incrementar la capacidad productiva o de ventas.
En estos casos, es igual de importante analizar nuestra situación actual, porqué pensamos que podemos crecer y elaborar el plan financiero para marcar la hoja de ruta y saber si nuestros objetivos se cumplen.
¿Y cómo hacer un plan de expansión de tu empresa?
Para poder expandir un negocio, lo primero es tener uno que ya esté en funcionamiento y dando buenos resultados. A partir de ahí y teniendo en cuenta la situación de la empresa, sus particularidades y el potencial de la misma, se podrá seguir un camino u otro.
Lo cierto es que no se trata de un proceso sencillo. Es, más bien, algo a llevar a cabo acompañado de expertos y de forma minuciosa. Ten en cuenta que se van a invertir muchos recursos y es importante que estos den el resultado esperado.
Si quieres dar el paso, a continuación te muestro algunas de mis recomendaciones.
Desarrolla tu DAFO
Conocer las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la empresa es clave para trazar la hoja de ruta. Esta información será de vital importancia para que la empresa camine en la dirección correcta y hacia la rentabilidad.
De este modo, se evitan las debilidades y se potencian las fortalezas y oportunidades, dirigiendo el crecimiento en dicha dirección.
Recoge métricas actuales
Saber cuál es la situación actual de la empresa también es un factor determinante para marcar el rumbo de la hoja de ruta. Estos datos informarán sobre el punto de partida y permitirán marcar objetivos alcanzables en un periodo de tiempo determinado. Algunas métricas fundamentales serían:
- Canales de adquisición de clientes.
- Tipología de cliente.
- Facilidad para contratar personal.
- Rentabilidad de los productos y servicios.
- Potencial para crecer (tamaño del mercado).
Investiga el mercado
Para dirigir el plan de expansión hacia un mercado, ya sea nuevo o el mismo, debemos saber qué está ocurriendo en él, estimar el tamaño del mismo, si está en crecimiento o no y los actores implicados (competidores directos e indirectos, proveedores, colaboradores, etc.).
Además de todo lo mencionado, también es importante añadir cualquier otra información que nos pueda ser útil. Por ejemplo, estudiar a la competencia servirá para ofrecer una mejor propuesta de valor al cliente.
Afianza cada paso que des
Con el fin de tener un mayor control de lo que ocurre en el plan de expansión, se recomienda detallar cada uno de los pasos de forma exhaustiva. Para ello, es necesario recoger en un documento:
- Acciones comerciales.
- Contratación de personal.
- Gastos e inversión necesarias.
- Previsión de cash flow mensual esperado para llevar a cabo el plan de expansión.
- Indicadores adecuados para medir los resultados.
Así, ante un resultado no esperado, podremos consultar y detectar de dónde viene para tomar las decisiones más oportunas basadas en datos.
Déjate asesorar por expertos en planes de expansión
Por último, si quieres saber cómo hacer un plan de expansión exitoso, lo más acertado es ir de la mano de un experto en este ámbito. Como hemos comentado, se trata de un proceso en el que se invierten recursos, tiempo y esfuerzo.
