Si alguna vez has pensado en expandir tu empresa, es probable que hayas analizado opciones como lanzar nuevos productos, abrir nuevos mercados, o simplemente vender más de lo que ya se produce. Sea como sea, tomar una decisión requiere enfoque y claridad.
Y, para ello, lo ideal es apoyarse en herramientas estratégicas como la Matriz de Ansoff. ¿La conoces? A continuación, a través de diferentes ejemplos de Matriz de Ansoff , explicaremos qué es y por qué es tan utilizada en el mundo empresarial.
¿Qué es la Matriz de Ansoff? Definición
En primer lugar, debemos saber que la Matriz de Ansoff es un modelo de análisis estratégico diseñado para ayudar a las empresas a identificar oportunidades de crecimiento. También es conocida como matriz producto-mercado o vector de crecimiento.
Respecto a su funcionamiento, es muy sencillo: combina dos variables fundamentales para el crecimiento de cualquier negocio, productos y mercados, y las clasifica según sean actuales o nuevos. De esta combinación, surgen cuatro estrategias que marcan diferentes rutas para expandirse:
- Penetración de mercado. Consiste en vender más de lo mismo en el mismo mercado.
- Desarrollo de producto. Se basa en crear productos nuevos para los clientes actuales.
- Desarrollo de mercado. Se enfoca en vender los productos existentes en nuevos mercados.
- Diversificación. Por último, esta ruta consiste en lanzar nuevos productos en nuevos mercados.
Cómo hacer una Matriz de Ansoff
Ahora bien, después de entender qué es, es importante aclarar cómo hacer una Matriz de Ansoff. Y para ello, como veremos ahora, es preciso analizar la situación actual de la empresa, dibujar la matriz y, por último, evaluar cada estrategia.
Este proceso debe llevarse a cabo minuciosamente para poder decidir qué camino tomará el crecimiento de la empresa. Es más, recuerda que no todas las estrategias son adecuadas para todos los negocios ni en cualquier momento.
Dicho esto, veamos cómo funciona la estrategia de crecimiento de la Matriz de Ansoff. Y qué ejemplos podemos encontrar para usarlos como guía y construir una propia.
Reúne los datos necesarios
En primer lugar, para entender cómo hacer la Matriz de Ansoff, es necesario recopilar toda la información detallada sobre el punto de partida del negocio en cuestión. Es decir, datos sobre el producto y el mercado. Hablamos de datos como:
- Volumen de ventas actuales.
- Segmentos de clientes.
- Precios, márgenes y posicionamiento.
- Canales de distribución y comunicación.
- Competencia directa.
Cuanta más información tengas del entorno, más fácil será identificar oportunidades reales. Para ello, puedes usar estudios de mercado o un ejemplo Análisis DAFO.
Dibuja la matriz
El siguiente paso tras recopilar información es dibujar una matriz 2×2 en la que se crucen productos y mercados. Es decir, en un eje se colocarán productos existentes y nuevos; y en el otro, mercados existentes y nuevos.
Como resultado, tendrás cuatro cuadrantes, cada uno para una de las estrategias de crecimiento que mencionamos antes.
Penetración de mercado
El siguiente paso para hacer la Matriz de Ansoff de una empresa es comenzar a valorar las distintas estrategias. Y en primer lugar, podemos comenzar con la penetración de mercado. Es decir, con mercados existentes y productos existentes.
Esta estrategia es ideal si tu producto funciona bien y el mercado todavía tiene potencial. No necesitas cambiar lo que vendes, sino trabajar para vender más a quienes ya te compran o a otros clientes similares. ¿Cómo se hace esto?
- Aumentando la frecuencia de compra.
- Ofreciendo promociones o descuentos.
- Fidelizando a tus clientes actuales.
- Captando clientes de la competencia.
- Mejorando la presencia en canales ya activos.
En cualquier caso, estamos ante una estrategia de bajo riesgo. Tanto los productos como el público son conocidos.
Desarrollo de productos
En este caso hablamos de una estrategia en la que se mantiene el público, pero se ofrecen nuevos productos o versiones mejoradas de los actuales. Es una buena opción cuando ya conoces bien a tus clientes y quieres seguir creciendo sin salir de tu zona de confort. En este sentido, es posible realizar acciones como:
- Ampliar tu catálogo con nuevas versiones.
- Rediseñar un producto para adaptarlo a nuevas necesidades.
- Innovar en servicios complementarios al producto original.
El riesgo aquí es moderado. Ya tienes la confianza de tus clientes, pero introducir novedades siempre implica costes y algo de incertidumbre.
Desarrollo de mercados
El siguiente cuadrante de la Matriz de Ansoff corresponde a la estrategia de desarrollo de mercados. Aquí hablamos de trabajar con productos existentes, pero mercados nuevos.
Esta opción busca llevar lo que ya haces a un nuevo público. No se trata de convencer a quien no está interesado, sino de encontrar nuevas audiencias que valoren lo que ofreces. ¿Cómo lo puedes hacer?
- Analizando nuevos segmentos demográficos.
- Entrando en nuevos países o regiones.
- Usando nuevos canales de venta.
- Adaptando tu comunicación o imagen de marca.
Esta estrategia requiere estudiar con detalle las particularidades de cada nuevo mercado. Incluso es posible que implique cambiar de nombre al producto.
Diversificación
Por último, hablamos de evaluar una opción que requiere productos nuevos y mercados nuevos. Se podría decir que es la que mayor riesgo tiene de todas. Se trata de lanzar nuevos productos en mercados donde tu marca aún no está presente. Ahora bien, ¿de qué manera se puede llevar a cabo?
- Diversificación relacionada: el nuevo producto tiene cierta relación con tu actividad principal.
- Diversificación no relacionada: el producto es completamente diferente a lo que ya haces.
Es una opción ideal para empresas consolidadas que buscan nuevas vías de negocio, pero también puede ser una gran salida para compañías que han perdido relevancia en su mercado.
Matriz de Ansoff de Coca Cola y otros ejemplos
Para entender mejor el concepto, veremos ejemplos de Matriz de Ansoff como el de Coca Cola, Amazon o McDonald ‘s. Así, será más sencillo dar el paso y crear uno partiendo de cero. No obstante, aunque estos casos hagan referencia a empresas grandes y mundialmente reconocidas, es importante señalar que la estrategia de crecimiento de la Matriz de Ansoff es aplicable a cualquier organización.
Matriz de Ansoff de Coca Cola
La Matriz de Ansoff de Coca Cola es uno de los ejemplos más comentados. La compañía ha utilizado las cuatro estrategias de crecimiento:
- Penetración de mercado. Coca-Cola invierte constantemente en campañas publicitarias para reforzar su posición.
- Desarrollo de producto. Ha lanzado nuevas variantes como Coca-Cola Zero, Coca-Cola Light.
- Desarrollo de mercado. Ha llegado a mercados donde antes no tenía presencia, adaptando su distribución y campañas a la cultura local.
- Diversificación. Ha adquirido marcas como Minute Maid, Powerade o Costa Coffee, lo que le permite acercarse a nuevas categorías de bebidas.
Matriz de Ansoff de Amazon
Otro ejemplos de Matriz de Ansoff es Amazon, que también ha recorrido los cuatro caminos de esta herramienta:
- Penetración de mercado. Amazon ha fidelizado clientes con Amazon Prime, incentivando compras frecuentes y mejorando la experiencia.
- Desarrollo de producto. Ha creado dispositivos como Kindle o Alexa, ampliando su ecosistema tecnológico y su oferta propia.
- Desarrollo de mercado. Se ha expandido globalmente y ha captado nuevos segmentos como empresas, gracias a Amazon Web Services (AWS).
- Diversificación. Por último, ha entrado en sectores como el entretenimiento con Prime Video, reduciendo su dependencia del e-commerce.
Matriz de Ansoff de McDonald’s
Otro de los ejemplos de Matriz de Ansoff que merece la pena mencionar es el de este restaurante de comida rápida:
- Penetración de mercado. Ha potenciado su presencia con promociones, menús infantiles, combinaciones económicas y la apertura constante de nuevos locales.
- Desarrollo de producto. Ha diversificado su oferta con opciones veganas, menús más saludables y una línea completa de cafés.
- Desarrollo de mercado. Su expansión internacional ha sido estratégica, adaptando menús, sabores y campañas a las preferencias locales.
- Diversificación. Ha creado conceptos como McCafé y ha establecido alianzas para mejorar el servicio de delivery y digitalizar la experiencia del cliente.
Aplicar la Matriz de Ansoff a tu empresa: Conclusión
Como ves, al evaluar de forma visual todas las opciones existentes para el crecimiento de una empresa, resulta más sencillo tomar una decisión sobre el camino a tomar. Es por ello que la Matriz de Ansoff es una de las herramientas más utilizadas en el mundo empresarial.
Eso sí, para aprovechar todo su potencial, lo ideal es contar con un CFO externo. Así, contarás con una visión financiera estratégica que te ayude a evaluar la viabilidad real de cada opción, teniendo en cuenta recursos, riesgos, márgenes y proyecciones de rentabilidad.