Tal y como su nombre indica, las previsiones de ventas de una empresa no son más que una estimación de ingresos por ventas futuras. Con ello, las organizaciones pueden tener una idea previa de la demanda que habrá, adecuar la producción a ella y ser más eficaces en sus inventarios.
Ahora bien, ¿cómo se calculan las previsiones de ventas de una empresa? A continuación, describiremos los diferentes métodos que existen para obtener dicha información.
¿Qué son las previsiones de ventas?
Aunque ya hemos visto de forma general qué son las previsiones de ventas de una empresa, si damos un paso más, podemos decir que se trata de:
Una herramienta esencial para conocer de antemano y de forma aproximada la cantidad de productos o servicios que espera vender en un periodo futuro determinado.
Esto nos permite:
- Planificar tus ingresos y gastos.
- Asignar recursos de forma eficiente.
- Establecer objetivos de ventas y cuotas realistas para los equipos de ventas.
- Facilitar la toma de decisiones estratégicas y operativas para crecer.
No obstante, cabe aclarar que, aunque estamos ante estimaciones, las provisiones de ventas se obtienen de un cálculo basado en datos reales.
Por ejemplo: históricos de ventas, tendencias del mercado, condiciones económicas o campañas de marketing.
¿Cómo hacer previsiones de ventas en tu empresa?
Antes de hacer previsiones de ventas de una empresa, es fundamental tener en cuenta que existen varios métodos para calcularlas. Básicamente se dividen en métodos cuantitativos y métodos cualitativos.
Los primeros se apoyan en datos numéricos y estadísticos del propio negocio, y los segundos en el juicio profesional, la experiencia o las opiniones de expertos del mercado y el equipo comercial.
Veamos cuáles son en cada caso.
Métodos cuantitativos
Como decíamos, los métodos cuantitativos para calcular las previsiones de ventas de una empresa se basan en datos numéricos y estadísticas. Es decir, utilizan modelos matemáticos para analizar series históricas de ventas, identificar patrones y proyectar resultados futuros con un margen de error relativamente bajo. Algunos de ellos son:
- Modelos de regresión. Estos analizan cómo se relacionan las ventas con otras variables, como el precio, por ejemplo. A partir de ahí, ayudan a estimar cómo cambiarán las ventas si varía alguna de estas variables.
- Run Rate. Consiste en tomar los resultados actuales de ventas en un periodo dado, y extrapolarlos al resto del año o periodo escogido. Para ello, asumimos que el ritmo de venta se mantendrá constante.
- Tasa de crecimiento medio. Este otro método calcula el porcentaje promedio de aumento o disminución de las ventas durante varios períodos recientes. Y, a partir de ese dato, estima el crecimiento a futuro.
- Pronóstico por etapa y oportunidad. Se basa en analizar cada oportunidad comercial según la fase del embudo de ventas en la que se encuentra, asignando probabilidades de éxito y estimando los ingresos esperados.
- Pronóstico por longitud del ciclo de ventas. Como su nombre indica, a partir del tiempo promedio que transcurre desde que surge una oportunidad hasta su cierre, este método predice cuántas ventas se podrían obtener.
- Suavizamiento exponencial. Por último, este método se basa en el cálculo de la estimación futura. Se caracteriza porque asigna mayor peso a los datos de ventas más recientes. Así la previsión se ajusta rápidamente ante cualquier cambio.
Métodos cualitativos
Por otro lado, también es posible calcular previsiones de ventas de una empresa a través de métodos cualitativos. Estos se sustentan en conclusiones argumentadas que pueden sacar los propios profesionales, la experiencia u opiniones de expertos y del equipo comercial. Algunos son:
- Juicio de expertos. Este es uno de los métodos para calcular previsiones de ventas de una empresa más comunes. Y se basa en recoger la opinión directa de vendedores experimentados o responsables del área comercial.
- Identificación de series de tiempo. Igualmente, es posible obtener previsiones observando datos históricos. Estos pueden revelar posibles tendencias y comportamientos futuros.
- Opinión del equipo de ventas. Además, dado que el equipo de ventas es el que está en contacto con el cliente, pueden aportar información valiosa. Es decir, pueden generar expectativas de venta según las interacciones.
- Método Delphi. Este otro método cualitativo para calcular previsiones de ventas de una empresa consiste en consultar a paneles de especialistas, consolidando diferentes criterios y creando un consenso.
- Realización de pruebas de mercado. Por último, podemos hacer previsiones de ventas de una empresa introduciendo un producto en un mercado reducido y observando qué ocurre.
Aspectos que influyen en la previsión de ventas
Antes de terminar, es preciso mencionar que hay algunos factores que pueden afectar al cálculo de las previsiones de ventas de una empresa. Conocerlos y tenerlos en consideración es fundamental para obtener resultados fiables. Hablamos de:
- Cambios imprevistos. Puede ocurrir que se den cambios en lo que el público demanda por aparición de nuevas tendencias.
- Comportamiento del cliente. Igualmente, cada cierto tiempo las preferencias de los consumidores se alteran, también el comportamiento de compra.
- Situación económica. Este punto hace referencia a posibles hitos como la inflación o el crecimiento económico de un país.
- Inversión en publicidad. A todo lo anterior hay que añadir que si la inversión en publicidad aumenta, lo más probable es que también lo hagan las ventas.
- Actividad de la competencia. Por último, la entrada de un nuevo competidor también puede afectar a las previsiones de ventas de una empresa.
Conclusiones sobre las previsiones de ventas
Para terminar, es importante destacar que las previsiones de ventas de una empresa son una herramienta esencial de gestión y planificación. Y es que gracias a la información que aportan, es posible establecer objetivos y estrategias comerciales más acertadas.
En este sentido, lo ideal es combinar métodos cuantitativos y métodos cualitativos. Así, obtendrás previsiones más fiables con las que trabajar. No obstante, si buscas maximizar la fiabilidad de tus previsiones y optimizar la gestión estratégica de tu empresa, considera trabajar con una consultoría de negocio.
De este modo, obtendrás una mejor visión analítica y, por tanto, mejor planificación y crecimiento de tu empresa.